按不同的依據(jù)，客戶的分類有多種方法，這里按照客戶與企業(yè)之間距離的遠(yuǎn)近，關(guān)系的疏與密，將客戶分為五類:非客戶、潛在客戶、目標(biāo)客戶、現(xiàn)實(shí)客戶和流失客戶。

　　1.非客戶

　　非客戶是指那些與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)關(guān)或?qū)ζ髽I(yè)有敵意，不可能購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的人群。

　　潛在客戶是指對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有需求和欲望,并有購(gòu)買(mǎi)能力，但還沒(méi)有產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的人群。例如，已經(jīng)懷孕的媽媽很可能就是嬰幼兒產(chǎn)品的潛在客戶。

　　3.目標(biāo)客戶

　　目標(biāo)客戶是企業(yè)經(jīng)過(guò)挑選后確定的力圖開(kāi)發(fā)為現(xiàn)實(shí)客戶的人群。例如，勞斯萊斯公司就把具有很高地位的社會(huì)名流或取得巨大成就的人士作為自己的目標(biāo)顧客。

　　潛在客戶與目標(biāo)客戶的區(qū)別在于，潛在客戶是指主動(dòng)“瞄上”企業(yè)，有可能購(gòu)買(mǎi)但還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的客戶;目標(biāo)客戶則是企業(yè)主動(dòng)“瞄上”的尚未有購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的客戶。當(dāng)然，客戶與企業(yè)可以同時(shí)相互欣賞，也就是說(shuō)，潛在客戶和目標(biāo)客戶是可以重疊或者部分重疊的。

　　4.現(xiàn)實(shí)客戶

　　現(xiàn)實(shí)客戶是指企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者,可分為初次購(gòu)買(mǎi)客戶、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)客戶和忠誠(chéng)客戶三類。

　　(1)初次購(gòu)買(mǎi)客戶(新客戶)是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)進(jìn)行第一次嘗試性購(gòu)買(mǎi)的客戶。

　　(2)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)客戶是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)進(jìn)行第二次及第-次以上購(gòu)買(mǎi)的客戶。

　　(3)忠誠(chéng)客戶是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)連續(xù)不斷地、指向性地重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的客戶。

　　5.流失客戶

　　流失客戶是指曾經(jīng)是企業(yè)的客戶,但由于種種原因，現(xiàn)在不再購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的客戶。

　　以上五類客戶之間是流動(dòng)的，可以相互轉(zhuǎn)化的。比如,潛在客戶或目標(biāo)客戶-旦采取購(gòu)買(mǎi)行為，就變成企業(yè)的初次購(gòu)買(mǎi)客戶;初次購(gòu)買(mǎi)客戶如果經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)同一-企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù),就可能發(fā)展成為

　　企業(yè)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)客戶,甚至成為忠誠(chéng)客戶;但是，初次購(gòu)買(mǎi)客戶、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)客戶、忠誠(chéng)客戶也會(huì)因其他企業(yè)的更有誘惑的條件或因?yàn)閷?duì)企業(yè)不滿而成為流失客戶;而流失客戶如果被成功挽回，就可以直

　　接成為重復(fù)購(gòu)買(mǎi)客戶或者忠誠(chéng)客戶，如果無(wú)法挽回，他們就將永遠(yuǎn)流失，成為企業(yè)的非客戶。 

　文章摘抄于：《銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)用全書(shū)》 作者:趙凡禹 林墨敘