直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)方式之一:面對(duì)面推銷(xiāo)建立顧客的好感與信任

　　科特勒是說(shuō)

　　人員推銷(xiāo)是指營(yíng)銷(xiāo)人員直接面對(duì)面地與顧客溝通,向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品并與顧客建立關(guān)系。我們非常熟悉企業(yè)雇傭銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售給世界各地的消費(fèi)者，但也可以在許多其他類(lèi)型的機(jī)構(gòu)中找到銷(xiāo)售人員。

　　一一科特勒《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理》

　　實(shí)例與活用

　　面對(duì)面推銷(xiāo)也叫人員推銷(xiāo)，通過(guò)推銷(xiāo)人員深入中間商或消費(fèi)者進(jìn)行直接的宣傳1紹活動(dòng)，使中間商或消費(fèi)者采取購(gòu)買(mǎi)行為的促銷(xiāo)方式。面對(duì)面推銷(xiāo)是一種很原始的推銷(xiāo)方式，在商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，其仍舊是現(xiàn)代社會(huì)最重要的一種促銷(xiāo)形式。

　　這種面對(duì)面推銷(xiāo)方式，又可細(xì)分為三種形式--.上門(mén)推銷(xiāo)、柜臺(tái)推銷(xiāo)和會(huì)議推銷(xiāo)。生活中最常見(jiàn)的可能是上門(mén)推銷(xiāo)了,推銷(xiāo)人員攜帶產(chǎn)品樣品、說(shuō)明書(shū)和訂單等走訪上門(mén),推銷(xiāo)產(chǎn)品;柜臺(tái)推銷(xiāo)是指企業(yè)在適

　　當(dāng)?shù)?，點(diǎn)設(shè)置固定門(mén)]市，由營(yíng)業(yè)員接待進(jìn)入門(mén)]市的顧客來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品。可見(jiàn)，柜臺(tái)推銷(xiāo)與上i門(mén)]推銷(xiāo)正好相反，它是等客上門(mén)]式的推銷(xiāo)方式。相比來(lái)說(shuō)，柜臺(tái)推銷(xiāo)或許要更能讓顧吝容易接受,顧客有著自主的選擇權(quán)，

　　但上門(mén)推銷(xiāo)也有自己的優(yōu)勢(shì)，由于是主動(dòng)推銷(xiāo)，所以能更好把握市場(chǎng)需求,并可以針對(duì)顧客的需要提供有效的服務(wù)。會(huì)議推銷(xiāo)是指利用各種會(huì)議向與會(huì)人員宣傳和介紹產(chǎn)品，進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)。其好處是聲勢(shì)浩大,

　　能吸引更多顧客，可以同時(shí)向多個(gè)推銷(xiāo)對(duì)象推銷(xiāo)產(chǎn)品，成交額交大，推銷(xiāo)效果較好。常用的會(huì)議推銷(xiāo)方式有，交易會(huì)、展覽會(huì)和訂貨會(huì)等。

　　喬.吉拉德是世界上最有名的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，被吉尼斯世界紀(jì)錄譽(yù)為“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”。他35歲才進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè),沒(méi)有人脈、只有-張辦公桌 、-部電話和隨手撕下的4頁(yè)電話薄,這就是喬吉拉德成為

　　全球汽車(chē)銷(xiāo)售天王的起步。他只能自行摸索,想盡辦法把汽車(chē)推銷(xiāo)出去。

　　喬.吉拉德發(fā)現(xiàn)，很多業(yè)務(wù)員對(duì)于從事業(yè)務(wù)工作感到難以啟齒,不過(guò)他很堅(jiān)定地告訴全天下，他以從事汽車(chē)銷(xiāo)售為榮，“ 我的名字是喬.吉拉德,我一年會(huì)出現(xiàn)在你家12次，當(dāng)你想要買(mǎi)車(chē)時(shí),自然會(huì)想到

　　我!”這就是吉拉德的名言。他認(rèn)為所有已經(jīng)認(rèn)識(shí)的人都是自己潛在的客戶(hù)，對(duì)這些潛在的客戶(hù),他每年大約要寄上12封廣告信函，每次均以不同的色彩和形式投遞,并且在信封上盡量避免使用與他的行業(yè)相關(guān)的名稱(chēng)。

　　不要小看這幾張印刷品，它們所起的作用并不小。不少客戶(hù)-到節(jié)日， 往往會(huì)問(wèn)夫人:“過(guò)節(jié)有沒(méi)有人來(lái)信 ?”

　　“喬.吉拉德又寄來(lái)-張卡片!”

　　這樣一來(lái), 每年中就有12次機(jī)會(huì)，使喬.吉拉德的名字在愉悅的氣氛中來(lái)到這個(gè)家庭。喬.吉拉德沒(méi)說(shuō)一-句: “ 請(qǐng)你們買(mǎi)我的汽車(chē)吧!”但這種“不說(shuō)之語(yǔ)”，不講推銷(xiāo)的推銷(xiāo)，反而給人們留下了最深刻、

　　最美好的印象，等到他們打算買(mǎi)汽車(chē)的時(shí)候，往往第-個(gè)想到的就是喬.吉拉德。

　　喬.吉拉德采用的就是上門(mén)推銷(xiāo)的方式，他的成功，也是面對(duì)面推銷(xiāo)模式的一一個(gè)典范。在面對(duì)面推銷(xiāo)中，雙方直接接觸，相互間在態(tài)度、氣氛、情感等方面都能捕捉和把握，這有利于銷(xiāo)售人員有針對(duì)性地做

　　好溝通工作，解除各種疑慮，引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)欲望。另外,銷(xiāo)售人員通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品、解答質(zhì)疑、指導(dǎo)產(chǎn)品使用方法，使目標(biāo)顧客能當(dāng)面接觸產(chǎn)品，從而確信產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)，這也易于引發(fā)其購(gòu)買(mǎi)行為。

　　在推銷(xiāo)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員直接與顧客打交道，易于逐漸產(chǎn)生信任 與理解,加深雙方感情并建立起良好的關(guān)系,從而培育出忠誠(chéng)顧客。同時(shí)，銷(xiāo)售人員-方面把企業(yè)信息及時(shí)準(zhǔn)確地傳遞給目標(biāo)顧客，另-方面

　　把市場(chǎng)信息、顧客的要求、建議反饋給企業(yè),這也為企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方針政策提供了依據(jù)。當(dāng)然，面對(duì)面推銷(xiāo)方式花費(fèi)較大，而且對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的依賴(lài)性較強(qiáng)，對(duì)其素質(zhì)要求較高。- 分耕耘一分收獲， 面對(duì)面推銷(xiāo)的效果也往往會(huì)比其他方式更明顯e

　　文章摘抄于：《科特勒營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)思想大全集》作者:梁素娟 王艷明