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    營銷故事:傳統(tǒng)文化惡習乃推銷之瘤

    作者: 時間:2006年11月09日 信息來源:金羊網(wǎng)
        有位挨家挨戶推銷清潔用品的業(yè)務員,好不容易才說明公寓的主婦,幫他開了鐵門,讓他上樓推銷他的產(chǎn)品。當這位辛苦的推銷員在主婦面前完全展示他的商品的特色后,見她沒有購買的意識,黯然下樓離開。

        主婦的丈夫下班回家,她不厭其煩地將今天業(yè)務員向她展示的產(chǎn)品的優(yōu)良性能一一重述一遍后,她丈夫說:“既然你認為那項產(chǎn)品如此實用,為何沒有購買?”

        “是相當不錯,性能也很令我滿意,可是那個推銷員并沒有開口叫我買?!?/P>

        這是推銷員百密一疏,功虧一簣之處,但基本上是推銷員的意志不堅,精神不集中所致,對人性與生俱來的缺點沒有完全克服,殘留的惡習使他無法完美無瑕地做一場正常的演出。在緊要關(guān)頭,必然慘遭失敗。

        一位在壽險界工作多年的推銷員,他的兄長因意外車禍去世,不幸的是,他未買任何保險,留下妻兒苦難度日。以至于被嫂嫂當面斥責道:“你怎么沒有開口提過買保險的事,你實在未盡職守!”

        這個真實的故事,令這個人的推銷上感到:“日后的遺憾”永難了卻。曾有人向汽車大王福特一世推銷一張百萬美元的保險。當成交后,福特的一位好朋友知悉,趕緊面晤福特,臉色相當不悅地批評道:“你真不夠意思,我都開你們福特汽車廠的汽車,你要買保險怎么不告訴我呢?”

        福特口氣堅定地說:“你開福特車是我推薦你的,至于我需要的高額保險,你可從來沒有開口向我提過?!?/P>

        作為一個推銷尖兵,也許是你,或是你手下,還有這些令人搖頭的基本問題存在,以攣茨藶糯匆導ǜ叻濉?/p>

        愛面,忌熟人,講情面,這種殘留的人性惡習。往往是一個推銷員成功的障礙。

        相反,另一位推銷員卻是勇敢得令人敬佩。

        有位壽險推銷多年的同事,有一次在銀行存款,他把一疊鈔票交給柜臺,當小姐點鈔后,告訴他少一張百元紙鈔時,他從口袋拿出一千元,交給柜臺,同時大喊一聲:“小費一百”!

        頓時,全部人的目光轉(zhuǎn)向他,他卻不以為然。當然他也在該銀行開拓了好幾件保險,那位小姐就是他的保戶之一。

        學營銷:人性先天積習已久的文化習慣,是隨著年齡的增加、地位的提高、生活的改善、環(huán)境的磨練等各種后天因素,影響更深。上至高層決策者,下至基層推銷員,都可能會有這些習慣,他們心志軟化,小心翼翼,不喜出風頭,說話無力,易受打擊,甚至缺乏旺盛的斗志,喪失強悍的競爭力。

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